Er zijn te veel schepen en iedereen vaart onder de kostprijs. Elke beginnende econoom (verder ben ik nooit gekomen) zal onmiddellijk zeggen: Er kan er maar één de goedkoopste zijn. De rest zal zich dus op een andere manier moeten onderscheiden. Doe je dat niet, dan volgt prijserosie, een negatieve spiraal, het omlaag duwen van de kostprijs en uiteindelijk verdwijnt in deze prijzenoorlog elke kwaliteit van de dienstverlening.
Maar wij kunnen ons niet onderscheiden, roepen veel schippers. Wat ze bedoelen is dat ze in de Commodity Trap zijn gevallen. Commodity’s zijn producten die zoveel op elkaar lijken dat het de klant niks kan schelen welke hij koopt. ‘Trap’ is Engels voor ‘val’. Je trapt dus in ‘de val van de eenheidsworst’ door allemaal dezelfde dienst aan te bieden.
Begin dit jaar is na een beknopt onderzoek professor – Nyenrode – Van Dijk tot de conclusie gekomen dat in de binnenvaart de enige oplossing voor de commodity trap een kruising is tussen BargeLink en de Evenredige Vrachtverdeling. Niet bevredigend voor jullie beginnende econoompje. Er zijn bibliotheken volgeschreven over het voorkomen dat de commodity trap dichtklapt. Ik heb er een paar voor je uitgepikt:
Maak de klant duidelijk dat hij waarde krijgt voor wat hij betaalt. Voorbeeldje: kom niet met een goedbedoelde website met een paar plaatjes van het bootje, maar straal uit dat je professioneel bezig bent en geef je klant exclusief toegang tot zinvolle informatie over wat je doet, kan en hebt gedaan.
Ontwerp een strategie. Versterk het product. Dat kan door samenwerking of in je eentje: maak je schip een A-merk. Zelfs ik ben bereid een dubbeltje meer te betalen voor een A-merk frisdrank terwijl ik donders goed weet dat het spul waarschijnlijk uit hetzelfde vat komt.
Een andere strategie is je markt vergroten. Ook hier kun je bijna niet om internet heen als instrument om markten te veroveren – en daar is-ie weer: doe het samen. Is toch geweldig als groepjes schippers elkaar aftroeven in advertenties.
Er zijn heel veel strategieën, zoals ketenoplossingen waarbij je de overslag en het voor- en natransport zelf regelt (gebeurt al, en met succes). Ik denk dat elke ondernemer in staat is zich te onderscheiden van z’n collega’s. Alleen als je jezelf bevrijdt uit de commodity trap, leidt dat tot de val van de eenheidsworst.
